Bonjour à tous et toutes ! 🌞
Bienvenue dans l'univers où
"Non, merci"
est juste le prélude d'une romance commerciale, pas la fin d'une histoire d'amour ratée.
Cette semaine, on plonge dans l'art délicat de la gestion des objections, ou comment transformer un sceptique "Euh, je ne suis pas sûr" en un fervent "Prenez tout mon argent !".
Préparez-vous à découvrir comment les mots justes peuvent faire battre le cœur de vos clients... et ouvrir leur portefeuille !
Vu dans la presse
Dans le monde impitoyable de la vente, Pascal Brassier nous rappelle, que manier l'art des objections ne se résume pas à dégainer des réponses techniques plus vite que son ombre.
Non, non, c'est bien dans la douceur de la relation humaine que réside le véritable pouvoir de persuasion.
Imaginez la scène :
Votre client fait la moue, lâchant un sceptique "oui, mais..." après avoir écouté votre argumentaire béton.
C'est là que la magie doit opérer !
Oubliez un instant vos fiches techniques et vos graphiques en couleur. Ce que veut votre client, c'est se sentir unique, choyé et convaincu que vous, oui, vous êtes son meilleur allié dans cette jungle consumériste.
Les chercheurs Kim Sydow Campbell et Lenita Davis, nous révèlent, dans une étude, que la clé du succès réside dans un équilibre délicat entre la technicité de votre offre et la chaleur de votre relation humaine. En gros, si votre client pense que vous êtes sympa et à l'écoute, vous avez déjà une main sur le contrat.
Alors, avant votre prochain face-à-face avec un client récalcitrant, posez-vous les bonnes questions. Est-ce que je mise tout sur la technique ou je joue la carte de la personnalisation ?
Est-ce que mon client veut combattre ou se faire rassurer ?
Selon l'approche choisie, votre stratégie verbale doit s'adapter pour transformer chaque objection en une opportunité de renforcer ce lien précieux avec votre client.
Au final, on nous rappelle que vendre, c'est avant tout une question de confiance,
d'honneur, d'intégrité et de valeurs, bien au-delà des simples spécifications techniques d'un produit.
Donc, la prochaine fois que vous vous retrouvez face à un client, souvenez-vous : derrière chaque "oui, mais...", se cache peut-être un "oui, et..." en attente de ce petit plus qui fait toute la différence.
Les Tips de ViceVersa
Comment traiter efficacement les objections ?
Étape 0 : Choisissez la bonne méthode
Voici deux exemples :
La méthode CRAC
Creuser : les objections de notre prospect afin d’en comprendre l’origine et éviter toute mauvaise interprétation ;
Reformuler : ses propos pour vous assurer d’avoir tout compris, mais aussi lui démontrer que vous tenez bien compte de ses remarques ;
Argumenter : pour lever toute objection ;
Contrôler : que les doutes et les craintes de votre interlocuteur ne subsistent pas.
La méthode ADERA
Acceptation : de l’objection, en laissant le prospect s’exprimer librement ;
Découverte : c’est-à-dire approfondissement, pour veiller à votre bonne compréhension de l’origine du blocage ;
Empathie : afin de montrer à votre interlocuteur que vous le comprenez, que ses doutes sont pris en considération ;
Réponse : précise à ses objections ;
Acceptation : du prospect, pour vous assurer qu’il n’a plus d’objections.
Étape 1 : Accueillez les objections avec bienveillance
En premier lieu, commencez par écouter attentivement les objections de votre interlocuteur. Laissez-le s’exprimer librement et ne lui coupez pas la parole. En somme, n’entrez pas en « confrontation » avec lui en essayant de vous justifier d’emblée. Grâce à cette attitude positive et ouverte, vous : instaurez un climat de confiance et désamorcez les tensions ; commencez à mieux cerner l’origine du problème, utile pour construire un argumentaire de vente pertinent.
Étape 2 : Approfondissez les propos du prospect
Vous avez laissé votre prospect s’exprimer ? À vous de jouer. Commencez à prendre la parole afin de creuser en profondeur. De la sorte, vous vous assurez de cerner avec précision la nature des objections de votre interlocuteur, ainsi que ses motivations. Cette étape s’avère essentielle, puisqu’elle permet de rebondir avec un argumentaire sur mesure. Pour cela, utilisez des questions ouvertes, elles encouragent le prospect à prendre librement la parole. Reformuler ses propos, afin d’éviter tout quiproquo et démontrer encore que vous savez être à l’écoute.
Étape 3 : Apportez une réponse adaptée aux objections
Une fois les objections clairement identifiées, il convient d’y apporter une réponse pertinente. Prenez notes des remarques de votre interlocuteur, et servez-vous-en pour rebondir de manière factuelle, ôter ses doutes et lui prouver que la valeur de votre offre saura le satisfaire.
Étape 4 : Assurez-vous que les objections soient levées
À la fin de l’échange, vérifiez toujours que les objections de votre prospect soient bien levées, qu’aucun doute ne subsiste. Pour ça, il vous suffit simplement de poser la question.
Étape 5 : Anticipez !
Vous remarquerez que certaines objections reviennent souvent, propres à votre offre et aux différents profils que vous ciblez.
Pour être moins pris au dépourvu en face à face, nous vous conseillons de préparer en amont un argumentaire pour anticiper les objections auxquelles vous êtes couramment confronté.
Le coup de 🧡 de la rédac
Prenez 10 minutes de votre temps pour regarder cette vidéo, je vous garantis que vous ne le regretterez pas.
Vous allez découvrir une nouvelle méthode pour contrer vos objections avec des exemples concrets qui vont vous permettre de la mettre en place rapidement.
En attendant, on vous laisse avec cette citation
"En fait, les objections sont souvent soit des interrogations déguisées,
soit le signe qu'il résiste à son envie de céder, d'être convaincu."
Marc Corcos
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